dr. Tóth András: Adjunk el nagy cégeknek - tréning kézirat könyv

Ez egy hiánypótló anyag, ami a modern marketing és eladási módszereket foglalja össze. Olyan cégeknek készült, akik nagy – jellemzően multi – cégeknek akarnak eladni. Ebben a témában rengeteg tréninget vezettem, ez alapján, ennek bővített írásos formája ez az anyag. Mivel eredetileg mindig gyakorlat-centrikus műhelygyakorlatot tartottam, ezt a praktikusságot igyekeztem megőrizni. Ez így a szokásos könyveknél jóval tömörebb anyag, ezért rövid, de sok helyen ételrecept sűrűségű leírása a legjobb módszereknek.

Kinek szól?

Mindenkinek, aki a BtoB szektoron belül a nagy cégeknek kíván eladni. Alapvetően a kis cégek jelentik a fő célcsoportot, akiknek ebben nincs gyakorlatuk, de a nagy cégek kereskedelmi osztályai is tanulhatnak új trükköket.

Miért fontos ez?

Erre a területre nagyon kevés könyv van, nemhogy magyar, de még a nemzetközi piacon is. Pláne nincs anyag a válság után bevezetett új módszerekre, a sales és a marketing szoros összefonódására a nagyvállalati értékesítésben. 

Honnan szedtem mindezt?

Magam 15 éven keresztül vezettem egy olyan kisvállalkozást, amely nagy cégeknek értékesített, így kiterjedt saját tapasztalatom van a területen. Mastermind klubban nagyon sok olyan cég is kicseréli tapasztalatait, melyek ezen a területen nagyon eredményesen dolgoztak. Másrészt elolvastam a fellelhető – sajnos kisszámú – nemzetközi szakirodalmat. Végül nagyon hálás vagyok, mert a műhelygyakorlatok során sok résztvevő is nagylelkűen megosztotta gyakorlati módszereit. Mindebből állt össze ez a nemzetközileg is hiánypótló anyag.

FIGYELEM!  Mivel a tapasztalatok szerint ez a könyv nem egyszeri olvasásra való, hanem gyakori rendszeres használatra. Ezért ez nem a hagyományos könyv formátumban készült, hanem acél spirállal, A4 formátumban vastag és tartós papírra!

Tartalom

Bevezetés  

I. Nagy cégek belső működése

Nagy cégek jellegzetességei

Alapelvek a nagy cégek működésében

Milyen nyelven beszélnek a nagy cégeknél?     

Mi mozgatja a nagy cégek dolgozóit?

Döntési mechanizmus a nagy cégeknél

II. Értékesítési és marketing stratégiák a nagyvállalatok számára értékesítőknek

1.    100-as lista     

2.    Listaépítés

3.    Keresztmarketing 

4.    Piackutatás

5.    Befurakodás

6.    Szarketing 

7.    Atyamester 

+1. Mindent bele!

III. Értékesítési modellek  

Vertikális üzletkötői modell

Horizontális üzletkötői modell

Passzív marketinges modell  

Az aktív marketinges modell 

HR problémák az egyes modellekben 

CRM rendszerek   

IV. Marketing alapok a nagy céges értékesítéshez    

1. A vevőinknek milyen problémáját oldjuk meg, milyen értéket adunk nekik? 

2. Miben vagyunk mások, mint a konkurencia?   

3. Mennyire látszunk megbízhatónak?

a)    A saját kinézetünk     

b)    Anyagaink kinézete     

c)    Weblapunk  

d)    Pénzügyeink

e)    Referenciáink    

V. Kalkuláció    

1.    Értékesítési folyamat arányai (Pipeline)

2.    Leadek költségei 

3.    Eladási folyamat költségei  

VI. Szövegírás nagy céges eladásnál

1.    White Papers     

a)    Probléma taglalása     

b)    Megoldási lehetőségek összefoglalása    

c)    A megoldás előnyei pontokba szedve

d)    Kulcs ábrák

e)    Gyakori kérdések 

f)    Esettanulmányok  

g)    Összefoglalás    

h)    Felhívás akcióra 

2.    WhitePapers-ek felhasználása a folyamat során 

3.    Prospektus 

4.    Minta prezentáció

5.    E-mailek   

6.    Árajánlat  

7.    Lift marketing   

VII. Tárgyalástechnika nagy céges eladásnál   

1.    Felkészülés a tárgyalásra   

2.    Első benyomás    

3.    Bevezető beszélgetés   

4.    Kik vagyunk, és mit akarunk?

5.    Igényfelmérés    

6.    Prezentáció

7.    Kifogáskezelés   

8.    Zárás

9.    Utómunka   

10.   Hogy jussunk feljebb és lejjebb?  

VIII. Rendszer felépítése nagy céges eladáshoz

1.    Miért kell a rendszer? 

2.    Fő eszközök a marketing futószalag felépítéséhez    

a)    White Papers     

b)    Arculat    

c)    Prospektusok     

d)    Alap prezentció  

e)    Weblap     

f)    Egyéb mintaanyagok     

3.    Leadek gyűjtése  

a)    Adatbázisok gyűjtése   

b)    Személyes kapcsolatépítés   

c)    Lead gyűjtés a weblapunkról 

Nem egyformák a leadek 

4.    Felderítés 

a)    Cégkivonat 

b)    Beszámolók 

c)    Céges weblap     

d)    Keresés a cégre  

e)    Közösségi oldalak

f)    Aktualitások     

g)    Telefonos nyomozás     

h)    Email cím felderítése  

i)    Keressünk valakit, aki bemutat    

5.    Első kapcsolatfelvétel 

6.    Váltófutás 

7.    Nászrepülés

8.    Teljesítés 

9.    Eladás újra és újra    

Zárszó